Mağaza Satış Müdürü nasıl olmalı ?

Satıcı olmakla Mağaza Satış Müdürü olmak arasındaki farklar.

Başarı için planlama.

Satıcıları işe alırken.

Mülakat ve Seçme.

Sonuca yönelik iletişim.

Satıcıları motive etmek.

Etkin delege etme becerileri.

 

Mağaza Satış Müdürü nasıl olmalı ?

       Mağaza Satış Müdürü'nün bir arkadaş, bir danışman, bir sırdaş,  görevlerin yürütülmesi konusunda kimi zaman acımasız ve etkin bir yönetici olması ve bunların hepsini aynı anda olmayı başarması lazımdır.

 

Üstün Mağaza Satış Müdürü; farklı kişilikleri etkin bir satış takımının içine yedirebilen ve böylelikle beklenen satış sonuçlarını her ay elde eden kişidir.

 

Satıcı olmakla Mağaza Satış Müdürü olmak arasındaki farklar:

1.      a) Bir satıcı olarak işiniz müşterileri geliştirmektir.

          b) Bir Mağaza Satış Müdürü olarak işiniz, öncelikle insanları geliştirmektir.

2.      a) Bir satıcı olarak kendi başınıza hareket edersiniz.

          b) Bir Mağaza Satış Müdürü olarak başkalarıyla birlikte hareket edersiniz.

3.      a) Eskiden oyuncuydunuz.

          b) Şimdi takımın koçusunuz.

4.      a) Eskiden çocuklardan biriydiniz.(Satış gücünün bir parçası)

          b) Şimdi yönetimin bir parçasısınız.

5.      a) Eskiden basit bir işiniz vardı.

          b) Şimdi karmaşık bir işiniz var.

 

"Bir paradigma kayması gerekiyor.

 

Bir Mağaza Satış Müdürünün yedi kilit rolü

1.       Hedefleri belirlemek. (Daha önce hedefler sizin dışınızda belirleniyordu.)

2.      Eylem planları çıkarmak.

3.      İşi organize etmelisiniz. (Doğru insanlara doğru görevler vermek.)

4.      Sonuçları hesapladığınızdan emin olun.

5.      Artık işiniz iletmek ve motive etmek. (Yanınızdakileri ve  yöneticileri sonuçtan haberdar edin.)

6.      Satıcıları işe almak ve yönetmek. (Göreviniz işinizi de yönetmek)

7.      Kendinizi de yönetmeliniz.

Zirveye ulaşmak için üç kilit ilke

1.Sorumlu sizsiniz - bahane yok

2.İpler sizin elinizde şikayet yok.

3.Yapabilirsiniz.

 

(Ya ümitsizsiniz. Ya da ümit sizsiniz. Ya çaresizsiniz. Ya da çare sizsiniz.)

Behçet Necatigil

 

İyi bir Mağaza Satış Müdürü olmak için kritik başarı faktörleri :

 

1.      Artık başarıdan siz sorumlusunuz.

-        Kendinize şirketin sahibi gözüyle bakın.

2.      Unutmayın kilit bir pozisyondasınız. : Önde gelen bir role sahipsiniz.

3.      Sonuçlara başkalarının aracılığıyla ulaşıyorsunuz.

4.      Lider olmak demek, olağan insanlardan olağanüstü performans

Çıkarma yeteneğine sahip olmak demektir.

5.      Yöneticilik ve Liderlik aynı çizgide seyreder. (Yöneticilik liderliğin ham halidir.)

6.      Liderliğe doğru yol almaya başlayın. Bir lider olarak göreviniz sonuç elde etme yeteneğini geliştirmektir.

7.      Sonuçlar elde etmek ve düşünmek bir yetenektir.

Liderlik     : Doğru işleri yapmak. Yöneticilik:  İşleri doğru yapmak.

 

Başarı için planlama

Mağaza Satış Müdürünün temel görevi yapılması gerekenleri planlamaktır. Yaşamın her alanında başarıyı belirleyen,plan yapmave bu plana bağlı kalma yeteneğidir. İyi kurgulanmış bir plan işi başkalarının aracılığıyla yapmanızı sağlar. Sonuçları düzenli ve tahmin edildiği biçimde elde etmenizi sağlar. İyi yönetilen bir orkestra gibi,işinizi planlama,planınızı işlemeve insanların da planınıza bağlı, kalmasını sağlama yeteneğiniz, üstün satış yönetimi için esastır.

 

Başarı için planlama “Planlamanın 3 aşaması”

1.      Ne yapılacağını saptayın. "Ne ?"

2.      Eylem planlarını çıkarın. "Nasıl ?"

3.      Zaman çizelgesi oluşturun. "Ne Zaman ?"

 

Sonuca Yönelik İletişim "Etkin İletişim"

1.İşyerinde başardığınız her şeyin %85'ini kurduğunuz iletişim belirler.

2.İletişim öğrenilebilen beceridir. (Süreklitekrarlanarak)

3.Anlatmak, iletişim kurmak değildir.

4.İletişim çift taraflı bir beceridir.

5.Kilit nokta- önce anlamak, sonra anlaşılmaktır.

 

Sonuca Yönelik İletişim

"Hazırlık profesyonelliğin işaretidir.

l.Önce düşünüp sonra konuşmalıyız.

2.Kağıt üzerinde düşünün.

3.Önemli konulara zaman ayırın, aceleye getirmeyin

 

Sonuca Yönelik İletişim

"Net ve anlaşılır olmak iletişim için esastır.

l.Ne kastediyorsanız onu söyleyin.

2.Ne istiyorsanız onu söyleyin.-İSTEYİN

3.Ne hissediyorsanız onu söyleyin. "Senli" mesajlar yerine "Benli" mesajlar verin.

4.Az ve öz konuşun-daha az sözcük kullanın.

 

Sonuca Yönelik İletişim "Zihinsel Sindirim "

1.İnsanların bilgiyi sindirmek için zamana ihtiyacı vardır.

2.Herhangi bir değişikliğe doğal tepki "hayır"dır.

3.Yeni bilginin yerleşmesi için 72 saatlik bir süre tanıyın.

4.Fikirlerinizi çekimser kalarak sunun.

 

Sonuca Yönelik İletişim "Ses Tonu"

l.Alçak sesle konuşun,kibar ve samimi davranın.

2.Satıcıların işi zordur,bu yüzden dost bir kulağa ihtiyaçları vardır.

3.Satıcılarınıza milyon dolarlık müşterilerinizmiş gibi davranın.(en iyi gibi)

4.İnsanlar bilgiyi karşılıklı dialogla süzgeçten geçirirler.

5.Tartışmanın bağlılıkla bire bir ilişkisi vardır.

Hayatınızın kalitesi,kurduğunuz iletişimin kalitesi ile doğru orantılıdır.

 

Satıcıları motive etmek. "İnteraktif etkinlik modeli”

1.Mağaza Satış Müdürü performans için en güçlü etkidir.

2.Mağaza Satış Müdürünün rolü tezahürat liderliğidir.

"Satıcıları sürekli teşvik etmek"

3.Özdenetim-Olumlu olmak zorundasınız.

4.Herşey önemlidir.- satıcılarınızın performansını etkiler.

 

Satıcıları motive etmek.

"Satıcıların karşılaştığı başlıca güçlükler”

1.Satıcı başarısızlık ve reddedilmeyle hergün karşı karşıyadır.

2.Erteleme ve hayal kırıklığı yaşarlar.

3.Satıcılar duygusal iniş ve çıkışlar yaşarlar.

 

 

 

 

 

 

Satıcıları motive etmek.

"Maximum motivasyon için beş gereklilik"

1.Hedefler - açık,belirgin.

2.Standartlar/ölçüler - ölçülebilir,ilerleme motivasyonun anahtarıdır.

3.Başarı deneyimleri - kazanma hissi.

4.Takdir – övgü 'Takdir edilen tekrarlanır" Onları herkesin içerisinde övün.

5.Ödüller - maddi/manevi

 

Satıcıları motive etmek. "Motivasyon için dört kilit nokta

1.      Anahtar-nezaket

2.      İlgi esastır.

3.      "Sana inanıyorum"

4.      "Yapabilirsin"

Eğer herkes benim gibi olsaydı bu şirket nasıl bir şirket olurdu?

İnsan ilişkilerinde altın kural :

Bana nasıl davranılmasını istiyorsan, başkalarına öyle davranmalıyım.

 

Etkin delege etme becerileri "Delegasyon"

1.Kaldıraç etkisi yaratmanızı sağlar.

(Başkalarının enerjisini kullanabilirsiniz.)

2.Kendinizi çoğaltmanızı sağlar.

3.Yapabileceklerinizden,kontrol edebileceklerinize geçmiş olursunuz.

4.Yapmaktan, yönetmeye geçmiş olursunuz.

5.Müdürlerin çoğu delege etmede zayıftır.

 

“Büyük insanların idealleri, sıradan  insanlarınsa hevesleri vardır.”

Washington Irving

 

Etkin delege etme becerileri "Beş yönetim şeklî"

 

1.Vizyon ve değerlerle yönetim.

2.Sebep ve mantıklı açıklamalarla yönetim.

(Bir şeyin neden yapıldığını ve neye katkı sağladığını gösterin.)

3.Açıklamalı yönetim : tamı tamına.

(Yeni insanlar ve karmaşık görevlerde kullanılır.)

4.Hedeflerle yönetim. (Yetkinliğini kanıtlamış insanlarla çalışırken)

5. İstisnai yönetim. (Sorun çıktığında rapor eden)

 

Etkin delege etme becerileri "Üç delege etme yöntemi"

1.Öğreterek delege etme.

2.Soru sorarak delege etme.(Sorular topu geri atmak için kullanılır.)

3.Önerilerde bulunarak delege etme.(Yetkin insanları yönetirken)

 

 

Etkin delege etme becerileri "Delege etmede yedi kilit aşama

l.İşi düşünün,iş neyi içeriyor.

2.İşe en uygun kişi kim?

-        Geçmiş deneyimleri ve başarılara bağlı olarak.

-        Gelecekteki büyümeler ve fırsatlara bağlı olarak

3.Nasıl ölçülecek ?

4.Nasıl denetlenecek ?

5.İşin ne zaman yapılması bekleniyor ?

6.Raporlama nasıl yapılacak ?

7.Kişi işi sonuçlandırdığı takdirde eline ne geçecek ?

8.Sonuçlandırmadığında yaptırımı ne olacak ?

 

Etkin delege etme becerileri "Delege etmede başarı faktörleri"

l.İşi net bir biçimde delege edin.

2.Soru ve düşünceleri teşvik edin.

3.Geri beslemede bulunmasını sağlayın.

4.Zaman çizelgelerini kararlaştınn.

5.Kişisel hedeflerini yazmasını isteyin.

6.Hareket serbestisi tanıyın.

(Yetki ve sorumluluk.)

7.Yardım önerisinde bulunun.

 

Strateji ve Konumlandırma

"Yüksek moral ve sahiplenme için gerekenler

1.Mükemmel şirket bilgisi.

2.Mükemmel ürün ve hizmet bilgisi.

3.Mükemmel rakip bilgisi.

4.Yüksek derecede öz-güven ve bağlılık.

5.Katılım.

 

Strateji ve Konumlandırma "Beş kilit bilgi alanı"

1.Şirket bilgisi-geçmiş,bugün,gelecek.

 2.Ürün ve hizmet bilgisi.

 3.Pazar bilgisi.

4. Rekabet.

5.İşin Yapısı.

 

Strateji ve Konumlandırma "Şirket"

Tarihçesi :

  l.Ne zaman kuruldu.NasılNeden?

 2.İlk ürün ve hizmetler.

 3.Başlangıçtaki başarı ve başarısızlıklar.

 

 

Mevcut durum :

1.Operasyonun boyutu ve yelpazesi.

2.Başlıca ürün ve hizmetler.

3.Şirket yapısı.- Kilit adamalar

4.Gelecek planları ve şirket potansiyeli

Kültürü :

l.Vizyon.prensipler,değerler,inançlar

2.Misyonu/hedefler/amaç

 

Strateji ve Konumlandırma "Ürün ve Hizmetler"

l.Ürün grupları.

2.Uzmanlık alanı.

3.Şirketin farklı olduğu alanlar.

4.Pazar segmentasyonu.

5.Müşteri dağılımı.

6.Konumlandırma-şirket nasıl tanınıyor.

 

Strateji ve Konumlandırma "Piyasa analizi

1.Müşteri kim?

2.Müşteri nasıl?

3.Müşteri nasıl satın alıyor?

4.Müşteri niçin satın alıyor?

5.Müşteri ne zaman satın alıyor?

6.Ürün hangi belirgin ihtiyaçları karşılıyor?

7.Ürünün müşterilerimize sağladığı fayda veya tatmin nedir?

 

 

Strateji ve Konumlandırma

"Yüksek moral ve sahiplenme duygusu yaratmak için yedi

kilit nokta.

1.İnsanları her şeyden haberdar edin.

2.Onlara daima bilgi verin,

3.Yazılı malzemelerin faydası olur.

4.Canlı tutmak esastır.

5.Soru cevap seansları.

6.Bilgiyi paylaşmak,en iyi müdürlere has bir özelliktir.

7.Strateji ve konumlandırma hiç bitmeyen bir süreçtir.